Мне показалось удачным и нейтральным моего опыта в венчурном и ангельском инвестировании,опубликованное в книге "В поисках бизнес-ангела" .С разрешения авторов и издания ,предлагаю Вашему вниманию главу из данной книги. Книга ,во всех смыслах,получилась полезной и авторы проделали качественную работу со сбору,обработке и систематизации опыта, используемого при ангельском инвестировании.Мне было интересно с ней познакомиться ,рекомендую и Вам
10.4. Андрей Головин и партнерство incubator.ru
Предприниматель Андрей Головин — инвестор ряда проектов, в том числе Russian Story (онлайновая продажа газет), Promo.ru (ведущее рекламное интернет-агентство), сеть кино-развлекательных центров «Киноплекс». Кроме того, он выступает в роли активного инвестиционного консультанта, специалиста по слияниям и поглощениям, менеджера-управленца. С 2006 года Андрей Головин — советник президента и генерального директора Фондовой биржи ММВБ, один из основных участников создания в ее структуре сектора Инновационных и растущих компаний (ИРК).Немного истории
В 1984-1986 годах Андрей Головин активно участвовал в разработке и выпуске диалоговых компьютерно-телевизионных комплексов, микропроцессорных систем и систем персональных компьютеров, а его научной специализацией были «диалоговые компьютерные системы». С 1986 года он занялся предпринимательской деятельностью — участвовал в создании и управлении первых центров НТТМ на Урале, кооперативов, совместных предприятий, в том числе по компьютерным разработкам и сборке компьютеров. Тогда же он принимал участие в разработке и внедрения компьютерных и программных проектов на крупнейших отраслевых предприятиях уральского региона. К тому же времени относятся и его первые опыты по инвестированию в небольшие проекты, которые соответствовали бизнес-ангельскому формату.Затем с 1989 по 1997 год он работал в Германии директором группы компаний GARD GmbH. В направления деятельности этой группы входили экспорт-импорт, информационный консалтинг, маклерские операции по недвижимости и финансам.
Начало деятельности в роли бизнес-ангела
Деятельность Андрея Головина в качестве российского бизнес-ангела началась в 1997 году, когда он вернулся из Германии. Приехав в Москву, он узнал о предстоящей лекции об Интернете и интернет-бизнесе, которую читал в Политехническом музее Г. Р. Громов, причем основным ее предметом выступали бизнес-модель и опыт компаний Силиконовой Долины. Андрей Головин знал Георгия Громова, кода тот был «гуру» информатизации в СССР. Затем он несколько лет прожил в Калифорнии, издал несколько книг и онлайн-ресурсов (в т. ч. по истории Силиконовой Долины) и детально изучил нарождающийся интернет-бизнес. К середине 1990-х годов он был уже очень известным экспертом в данной сфере, и к его мнению прислушивались даже американцы. Периодически бывая в России, Г. Р. Громов стал активным идеологом нарождающегося отечественного интернет-бизнеса. На лекции Андрей Головин и Георгий Громов вспомнили друг друга, и Громов пригласил его в компанию «Инфоарт» как соинвестора и управленца.
«Инфоарт»
В 1996-1997 годы «Инфоарт» был самым крупным в России контент-провайдером и ведущим интернет-издательством. У этого проекта была одна из сильнейших команд, которую возглавлял Хачатур Арушанов — известный человек в мире российского Интернета. «Инфоарт» стала первой интернет-компанией Андрея Головина, в которой он совместно с Георгием Громовым выступил в качестве инвестора. В момент его «входа» компания имела сложную структуру, включая в себя издательство и интернет-составляющую. В «Инфоарте» имелся ряд управленческих проблем, и Головин выступил в качестве кризисного директора, улучшил положение дел в компании, развил ряд интернет-проектов.Андрей Головин вспоминает: «Тогда все только начиналось — это были времена, когда Yandex можно было купить за 30 тысяч долларов». Он тогда отказался от этой инвестиции: «Я не сумел увидеть путь реализации этого проекта». Работа с «Инфоартом» стала для него возможностью создать инновационный проект и выступить в нем в качестве бизнес-ангела. В результате появился push.ru — первый проект сервера push-трансляции в России, который был вскоре продан «Инфоарту» как материнской компании. После долгого этапа работы в Германии проект push.ru стал возвращением Головина на рынок малоформатных инвестиций, где принципом является «купить — сделать проект — продать».Через некоторое время весь «Инфоарт» вместе с ресурсом push.ru был продан консорциуму, который создал академик А. Г. Аганбегян, включающему бизнес-подразделение Академии народного хозяйства, банк «Зенит», и ряд других предприятий и финансовых институтов. Оценка общего бизнеса «Инфоарта» составила примерно 3-4 млн долл.Георгий Громов снова поехал в Калифорнию, а Андрей Головин, получивший опыт реализации интернет-проекта и работы в качестве бизнес-ангела, начал искать новые проекты в России.
«Russian Story» & IBS
В результате поиска в 1998 году им была найдена компания «Russian Story». На тот момент она представляла собой группу студентов из Российского университета дружбы народов. Возглавлял эту компанию Александр Грунцев. Они занимались онлайновым сервисом по дистрибуции PDF-форматов русских газет по всему миру. Их клиентами были крупнейшие библиотеки (в т. ч Библиотека Конгресса США), крупные онлайновые базы и архивы, русскоязычная диаспора в Японии, ряд крупных корпораций. Проект отличался эффективной бизнес-моделью и сильной слаженной командой. Андрей Головин выступил для этого проекта одним из бизнес-ангелов, вложив туда свои деньги и став вице-президентом и членом совета директоров. Он участвовал в выстраивании проекта, в создании целого ряда новых сервисов, например, возможности качественного воспроизводства дистрибутивных материалов на твердых копиях, был и одним из тех, кто «упаковывал» проект для привлечения более крупных, венчурных инвестиций.В качестве венчурного инвестора в 1999 году выступила компания IBS. Оценка проекта на момент ее «входа» составила чуть менее 2 млн долл., и в результате IBS приобрела контрольный пакет. Для бизнес-ангелов это была возможность вернуть вложенные средства с небольшой прибыльностью, которой они на тот момент (после кризиса 1998 года) решили воспользоваться.По мнению Андрея Головина, во время этой сделки он понял, что процесс продажи компании должен осуществляться очень аккуратно: после продажи IBS «Russian Story» лишилась своего топ-менеджмента, который перешел в новую компанию, зарегистрированную в Канаде NewspaperDirect. В рамках построения NewspaperDirect были использованы многие ценные управленческие находки и бизнес-наработки «Russian Story». Поэтому Андрей Головин считает, что прежде чем продаваться крупному «стратегическому» инвестору, весь коллектив проекта должен четко осознать, что инвестор будет делать с ним в дальнейшем и что конкретно выступает объектом продажи.Но, по его мнению, это все-таки была история успеха. Компания IBS получила в итоге коммерчески привлекательный проект, впрочем, вложив весьма значительные средства на доведение бизнес-модели до рабочего уровня.
«Promo.ru»
Еще во времена «Инфоарта» и «Russian Story» Андрей Головин обратил внимание на неразвитость и неструктурированность российского рынка интернет-рекламы. Форматы рекламы (например, баннеры) на тот момент уже существовали, но в России никто не умел ее грамотно продавать. Поэтому вместе со своим партнером Ильей Пичхадзе он решил, что следующей его инвестицией будет компания, пытающаяся качественно работать на этом рынке. После серьезного поиска им была найдена компания «Dot.ru». В ходе due-dilligence бизнес-ангелы несколько охладели к данной компании, но в то же время заметили Тимофея Бокарева, который к тому времени был признанным экспертом по форматам и моделям интернет-рекламы, и уже имел достаточный, по меркам России тех лет, опыт в этом направлении. Он отлично разбирался как в рекламе, так и в технологиях. Партнеры приняли решение инвестировать в Бокарева с его ассистенткой и совместно управлять бизнесом. Тимофей Бокарев набрал свою команду, и была создана компания «Promo.ru». Бизнес-ангелы привели в компанию своего финансового директора. Проводилась работа по привлечению нескольких раундов инвестиций, в том числе международных. Компания пережила крах интернет-бума, и смогла выйти на стадию expansion. Головин и его партнер оставались акционерами в течение четырех лет и регулярно получали дивиденды. В 2001 году был сделан «выход», доходность которого превысила 100 % годовых, через продажу контрольного пакета австрийскому инвестиционному холдингу RedStars. Сейчас «Promo.ru» входит в крупный холдинг Neхt Media Group — один из лидеров российского рынка мобильного маркетинга и интернет-рекламы, и продолжает активно развиваться. Neхt Media Group по оценке сейчас составляет несколько десятков миллионов долларов.Андрей Головин рассказывает: «В ходе развития проекта приходит видение дальнейшего пути, понимание того, в какие следующие проекты нужно инвестировать. Работа с Promo.ru и Next Media Group привела меня к осознанию перспектив рынка мобильного сервиса, и я планирую привлекать инвестиции в эту область. Это будет не мобильный контент — скорее всего, мобильная реклама или мобильный сервис для ритейла».
Продолжение
Новые проектыВ 1999 году Андрей Головин организовал собственное управляющее партнерство — www.incubator.ru. За Promo.ru последовали проекты www.rublevka.ru, IMP Commerce (Internet Market Place), GN Lab. Начиная с 2002 года Андрей Головин занимается не только Интернетом — он участвовал в привлечении финансирования Национальной сети кино-развлекательных центров «Киноплекс», старт-апа «Микробор» по производству высокопрочных, сверхтвердых материалов и изделий на основе кубического нитрида бора.В 2007 году Андрей Головин занимается формированием и «упаковкой» шести проектов, в которые он собирается инвестировать как бизнес-ангел, привлекая более масштабные инвестиции. Это будут тесно взаимосвязанные между собой компании в области розничной торговли, мобильной рекламы, разработки мобильных программ, сервисов: цепочки, действующие по принципу «интернет — медиа — ИТ-технологии» или «мобильность — аудитория — ритейл». Таких цепочек у него несколько, например, есть еще одна, связанная с разработкой ПО. Кроме того, значительное место в его бизнесе занимает консалтинговая работа с ведущими игроками ИТ и интернет-рынка России.
Передача опыта
Кроме бизнес-ангельской деятельности Андрей Головин работает с «посевными» проектами как консультант, и, обладая большим опытом в бизнес-ангельской и венчурной отраслях, выступает в качестве наставника. Он дает ценные рекомендации по позиционированию инновационных проектов, эффективности управленческих методов и процедур, организации юридических лиц и ряда других смежных вопросов. Он говорит: «Передача этого опыта особенно ценна: кроме денег я даю ребятам знания и опыт, чтобы они не сделали по крайне мере несколько из возможных ошибок. Сегодня мой подход — искать команды, способные воспринимать наставничество. Я ищу правильных людей, желающих жить на свои деньги, трезво смотрящих на вещи, креативных и технологичных. Необходимо, чтобы они были способны к поступательному развитию, обучению и методическому преодолению препятствий. Я даю компаниям и элементы проектного менеджмента — помогаю им ставить реальные цели, которые нужно выполнить за определенное время и достичь определенных результатов. В России я начал применять принцип sweat equity, то есть беру долю в старт-апах за то, что помогаю проекту вырасти, затрачиваю на него свое время, вкладываю душу».Объемы бизнес-ангельских инвестиций Андрея Головина составляют от десятков до сотен тысяч долларов в один проект. По его мнению, именно такими суммами и должен оперировать бизнес-ангел, если хочет сохранить полный контроль над задачами и будущими финансовыми потоками компании и обеспечить эффективную трату этих средств. В противном случае можно «перекормить» компанию деньгами: «Инновационным проектам нельзя давать много денег. Часть проектов, получивших избыток денежных средств, просто захлебывается в них, и отсюда резко возрастает количество непродуманных, скороспелых решений. Деньги надо давать только на самое необходимое, выдавливая из себя каждую копейку. Каждая трата должна быть четко обоснована и эффективна для формирующегося бизнеса».Возвращаясь к сотрудничеству с Тимофеем Бокаревым, Андрей Головин вспоминает, что его очень впечатлил рассказ Тимофея о том, как он занимался фрахтом судов и в связи с этим побывал во многих странах мира. Бизнес-ангелы поняли, что этому человеку можно доверить деньги. «Пусть его знания Интернета на тот момент были не совсем полны — мы поняли, что этот человек умеет делать деньги и правильно ими распоряжаться».Андрей Головин управляет своими компаниями через совет директоров или собрание акционеров. На более низкий управленческий уровень он принципиально не спускается —там возможны управленческие конфликты интересов и «размывание ответственности». Все оперативное управление он оставляет менеджерам компании. Создание сильного коллективного органа управления компаниями — совета директоров, — неотъемлемая часть руководства инновационными проектами, осуществляемыми Андреем Головиным. Он считает, что менеджеры сформированной компании должны овладеть искусством управления проектом, и от этого зависит их будущий успех. «Очень часто попадаются креативные ребята, совершенно не способные управлять коллективами. Я это отношу к определенной генетике — есть люди, которые могут работать лишь поодиночке, для них это наиболее комфортно. А есть люди, которые могут создавать коллективы из тысячи человек, которые еще вчера были обычными студентами. Все зависит от склада характера», — говорит он.А. Головин считает, что в проекте должен быть сильный лидер. Себя же он видит скорее человеком, стоящим за спиной у лидера, но при этом оказывающим решающее влияние, особенно в критические моменты. Влияние должно быть как жестким — через решения советов директоров, управленческие процедуры, так и мягким — через убеждение и неформальный контакт. Но оно непременно должно быть корректным и правильным, что делает его залогом успеха. По мнению Андрея, закладывание основ благоприятного климата и отношений в проекте можно сравнить с воспитанием ребенка. «Если воспитать правильно — получится хороший проект, а если неправильно — он рано или поздно съедет на плохую дорожку, и кто-нибудь кого-либо обманет».
Инноваторы бывают разные…
По его мнению, российские инноваторы — очень специфичный слой общества по всем параметрам, включая психологию и образ жизни, в основном возникший еще в советские времена. «Я знаю массу победителей всевозможных конкурсов инноваций — как правило, это прекрасные люди, блестящие изобретатели. Но очень многие из них — одиночки. В лучшем случае им комфортно в структуре единомышленников. А таких, кто готов расти, взаимодействуя с инвесторами, — единицы. Их стиль публичной жизни — продвижение своего «я»: я изобрел, я доказал... Они не способны слушать других, не умеют и не хотят строить отношения с инвесторами, не умеют информировать о себе. Они “зациклены” на том, чтобы описать свое изобретение, рынок же — не для них. Таким людям нужно одно — творить. О рынке у них свои представления, и обычно в корне неправильные».Людей, предлагающих инновационные проекты, Андрей Головин относит к нескольким категориям. По его словам, сейчас существует много «изобретателей-вампиров» и «изобретателей велосипедов». С «изобретателями велосипедов» все ясно — это люди, позиционирующие разработку в полном отрыве от рынка. «Изобретатель-вампир» — это человек, фанатично преданный своей идее и желающей «продавить» ее любой ценой, при этом бизнес-составляющая для него вторична. «Порой трудно понять, чего именно хотят эти люди. Обычно они хотят быть очень богатыми — но чудес-то не бывает... Богатство — это всегда купля-продажа, размен, например, денег на свободу, например», — говорит Андрей Головин.Кроме того, по его мнению, есть категория «молодых компиляторов», начитавшихся западной литературы по бизнесу. Они пытаются подать свой проект, стараясь продемонстрировать, что все это очень похоже на одну из громких историй успеха в самом ее начале. При этом они акцентируют выгодные им факты и приглушают другие, не столь выигрышные. В случае если их проект интересен, с такими людьми работать можно, но лишь при условии их готовности постоянно учиться и изменять свои представления с учетом рыночных реалий.
Риски в бизнесе
Еще один фактор — это некомпетентность команды, которая может выявиться в процессе, когда серьезная часть пути уже пройдена, а деньги вложены и потрачены: «Для минимизации такого риска необходимо на каждой стадии выявлять носителей тиражирования ошибок. Этим людям органически присущи неправильные представления, которые при этом становятся очевидны далеко не сразу. Известны примеры, когда подобные управленцы завалили не один проект, потратив деньги не одного инвестора. В России таких проектов много, и их надо уметь диагностировать».Андрей Головин, исходя из своего опыта, полагает, что бизнес-ангел должен очень хорошо чувствовать, какой проект «пойдет», и что будет дальше: кто будет следующим инвестором, как произойдет «выход». Самый главный вопрос, на который должны уметь отвечать и бизнес-ангел, и команда, — как может вырасти проект. «Часто этого не видно сразу, но может сложиться так, что проект хороший, все козыри на руках, а ничего не происходит... Такая ситуация может продолжаться несколько лет — нет ни денежного потока, ни рыночных позиций. Причиной этого я вижу фундаментальные ошибки руководства. В этом случае необходимо срочно менять стратегию».По его мнению, бизнес-ангел должен четко понимать свою роль и степень своей ответственности, количество времени, которое будет уделяться проекту, процедуры контроля. В отсутствии этого проект может просто «пойти в разнос», особенно, когда обстоятельства будут вынуждать круто изменять стратегию. Подобный результат происходит и при неправильном выстраивании шагов по реализации проекта. «Хороший инновационный проект должен походить на машину, в которой можно менять систему управления, водителя, колеса, но суть остается неизменной», — считает Андрей Головин. Управление компаниями он стремится выстроить именно по такому принципу. Это находит отражение как в фактическом стиле управления, так и на уровне юридических договоров. Большое значение он придает и грамотности формальных процедур — регистрации ИС, вопросам бухгалтерии, налогов, оформлению активов. Но в то же время аккуратно оформленные договоры и документы не могут обеспечить абсолютную безопасность. «За свою жизнь я прошел десятки due-diligence, прочитал десятки term sheet, изучил или разработал десятки инвестиционных контрактов. Технология мне ясна. Но, с другой стороны, даже самые грамотные документы не уберегут от нечистоплотности, если подобные намерения есть у кого-то из членов команды. Если захотят меня обмануть — обманут», — считает он.Чтобы лучше понять индустрию в целом и механизмы выращивания компаний, Андрей Головин уделяет много внимания чтению инвестиционных меморандумов, меморандумов для IPO, отчетов интересующих его компаний. Именно эти документы помогают увидеть факторы, способные «зацепить» инвестора, и затем привести компании к успеху. Данные документы — самая многоплановая и объективная информация из тех, что доступна широкой публике, и они дают неплохое представление о том, как позиционируют себя компании различных отраслей, как они себя оценивают. IPO-меморандумы — ценный источник данных по рыночным мультипликаторам для оценки компаний, которые к тому же хорошо аргументированы. По мнению Головина, к настоящему моменту статистика по мультипликаторам для российских интернет-компаний лишь формируется. Тем не менее, для их оценки можно использовать и зарубежную статистику: российский интернет-рынок — часть глобального. Таким образом, у инвесторам есть на что опереться при оценке российского интернет-бизнеса.
Подводя итоги…
Говоря об общей тенденции, Андрей Головин предполагает, что бизнес-ангельский сектор в России будет развиваться, но темпы этого развития будут сдерживаться тем фактом, что инвесторами освоены не все возможности фондового рынка и инвестирования в недвижимость. «Бизнес-ангельская практика в России пока еще не столько инвестирование и вид приумножения средств, сколько — особый вид предпринимательства, где инвестор играет активную роль в построении бизнеса. Процесс получения прибыли пока еще соизмерим с количеством головной боли за проекты. Ускорит его развитие рост крупного технологического бизнеса, который будет покупать «подросшие» старт-апы, а у инвесторов-ангелов появятся дополнительные стимулы их финансировать. Наличие потенциальных покупателей будет давать им положительные ожидания по возврату денежных средств», — утверждает он.Говоря об основных сложностях, он добавляет: «Проблема еще и в том, что в России предпринимателям негде учится — мало книг, мало тренингов и семинаров, не ведется обмен опытом. Как следствие, здесь мало хороших и правильно построенных «посевных» проектов. Нужно как можно больше кейсов. На Западе издается много книг, где берется какая-нибудь успешная компания, например Microsoft, и в деталях расписываются все процедуры — каждый вход денег, появление новых инвесторов, промежуточные результаты, ключевые факты жизни компании. Часто приводятся и данные об оценке компании в разные периоды ее роста, где на конкретных примерах видно, как растет ее капитализация. Рассказывается о топ-менеджерах компании, о ее позиционировании. И читатели понимают, откуда растут корни успеха». Андрей Головин выделяет еще одну ключевую проблему: «В России недостаточно аналитики, которая показывала бы людям, начинающим входить в технологический бизнес, как все устроено. Российских кейсов с конкретными историями успеха — очень и очень мало. Когда люди читают хорошие кейсы, мозги у них начинают работать правильно — они начинают думать как настоящие бизнесмены: о доле рынка, о прибыльности, о конкурентных преимуществах. Я замечал, что в российских бизнес-предложениях старт-апов, имеющих продажи, часто присутствует непродуманность продажных показателей: текущие продажи — десятки-сотни тысяч долларов, через года — 1-2 млн долларов, через три года — 5-7 млн долларов, а через четыре года — возможно 30-40 млн долларов. Начинающие предприниматели не понимают, что разброс между этими цифрами огромен. Они не имеют ответа на мой вполне естественный вопрос, откуда возьмется такой рост рынка за столь короткое время. Подобные нереалистичные прогнозы появляются вследствие некачественной отраслевой аналитики: хорошая аналитика слишком дорога для российских инновационных компаний. Для них уже сейчас необходимо организовать доступ к самой качественной мировой аналитике и Market Research. В США эта система существует. В Калифорнии старт-апы и «посевные» проекты могут приобретать аналитические отчеты с серьезными дисконтами. В российских же бизнес-планах преобладают перепечатки из публичных источников, даже из газетных и журнальных статей, что делает всю аргументацию лишь журналистским исследованием».Однако Андрей Головин придерживается оптимистической точки зрения, подчеркивая, что в России можно найти хорошие проекты. Просто инвестор должен очень хорошо потрудиться для этого. В качестве примера он приводит главу управляющей компании крупнейших американских венчурных фондов Asset Management Company, Франклина «Питча» Джонсона, которому более семидесяти лет и который управляет миллиардами долларов. Джонсон любит работать с Россией и уже инвестировал в ряд российских проектов: «Приезжая на Российскую венчурную ярмарку, Джонсон всегда обходит все стенды. Он берет за пуговицу каждого автора, пытается разобраться в проектах, для него это — жизнь. Он прилетает с утра на личном самолете и начинает вникать, что делают вчерашние институтские лаборатории, в которые было вложено каких-нибудь 50 тысяч долларов. Это его стиль. А у многих наших инвесторов стиль такой: приехали на ярмарку, одним глазком посмотрели... а-а-а, опять ничего интересного. И — в кофейню, и пошел треп на тему отсутствия проектов в России... А те, кто хочет заниматься делом — ищут проекты, вкладывают в них, развивают их и получают неплохие прибыли».
- Эта статья публикуется по материалам книги "В поисках бизнес-ангела" авторы : Александр Каширин, Александр Семенов.Данный материал является авторским изложением интервью, проведенного со мной при подготовке книги и печатается с разрешения издательства "Вершина" и ее авторов. Особая благодарность за подготовку данного материала Александру Семенову ,проводившему интервью ,авторскую обработку совместных бесед и обсуждений.
